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10年經驗的銷售員透露!為什么要先推最貴的給顧客

日期:2016/8/6 10:17:38
摘要:10年經驗的銷售員透露!為什么要先推最貴的給顧客

1 )你會選哪一個?

店里擺放著4套家具,價格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬。客戶進店來后,你會優先選擇哪款推荐給他?

A、先詢問客戶的購買預算,再做相應推荐。

B、優先推荐12.98萬的。

C、優先推荐18.88萬的。

D、優先推荐14.18萬的。

E、優先推荐16.58萬的。

得到的結果是:80%以上的人選擇了A。

2)為什么要選擇A?

'因為所有的銷售員都是這樣做的呀,很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀,當客戶來店的時候一定要做需求分析,其中就包括預算分析,然后再根據預算,有針對性地推荐。“

”銷售先詢問客戶的購買預算是錯誤的!

你到飯店吃飯,只要你一坐下來,就會有服務員拿著菜單過來問:'先生,現在點菜嗎?'他們為什么不詢問一下你吃飯的預算是多少?你去時裝店買衣服,為什么一進店之后,銷售員就鼓勵你隨便試穿衣服,而不是先詢問你的預算?你到超市去買食品,為什么沒有人詢問你的預算?為什么到了家具銷售這兒,卻要詢問客戶的預算。

換位思考一下,你自己去購物的時候,你希望銷售員詢問你的購買預算嗎?如果你不希望,為什么還要去詢問自己的客戶呢?

3)為什么要選最貴的?

不要去詢問客戶的預算,而是千方百計地把展廳里面價格最貴的產品優先推荐給他。為什么要這么做?

第一、客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算

客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算,就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且,他也不會把真正的購買預算告訴你。為什么?

如果這個預算是真的,那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?

也許你會認為,通過詢問客戶的購買預算,可以提前探尋到客戶的價格底線呀。如果真是這樣的話,那么到了后期他們為什么還會跟你在價格上死纏爛打,恨不得把你們公司的利潤全部擠掉?

顯然,你想通過詢問客戶的預算來探尋他的價格底線,是行不通的,反倒有可能引起客戶的不爽!

第二、優先推荐高價產品,客戶購買高價產品的可能性更高。

在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理,最貴的產品最先推荐給客戶,就相當于在他內心里植入了初戀,當他再看其他次等產品時,內心里總會想起第一個接觸到的家具產品。用心理學上的專業詞匯來說,就是他被錨定在高價產品上了。在這種心理作用下,他購買高價貨的可能性就比較高。

如果客戶確實買不起呢?那么他就有三種可能行為:

1.找朋友借款買;

2.推遲一段時間,等攢夠錢了再來買。

以上兩種,他都是你碗里的菜。

3.買不起,又不想走前面的兩種購買路徑,他就會千方百計地購買和最高價產品最接近的產品,而不會去購買價格最低的。

只要他盡力購買自己能力范圍內所能購買的最高價產品,作為銷售員的一方也獲勝了。

第三、客戶在高價產品上會消費更多的附加產品。

俗話說好馬配好鞍,這是一種人人都會有的匹配心理。

第四、 讓你獲得更大的價格談判空間。

誰都喜歡價格優惠,而且是優惠越多越好。

所以推荐時,要么選價格最貴的,要么就把產品的銷售價格盡可能往上報,然后再大方地把優惠讓出去,客戶要優惠的心理需求滿足了,銷售員該保住的利潤也保住了。

第五、千方百計地激起顧客的購買欲望

人是一個動物,而且是一個有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了証明。

聰明的銷售員,會把消費者的購買欲望激發出來。只要他的欲望超出了理智,就會愛慕虛榮,就會沖動,就會任你擺布,最終成為你的囊中之物。