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銷售溝通朮

日期:2016/11/5 10:35:17
摘要:銷售溝通朮
關鍵詞:銷售、溝通

前 言

第一章 做好溝通前的准備工作——未雨綢繆,后備無患

保持專業的職業形象

預備一個好的開場白

想好怎么稱呼客戶

樹立必要的信心

不要害怕客戶的拒絕

明確每次銷售的目標

管理客戶的重要信息

准備好你的銷售道具

科學划分你的客戶群

第二章 創造和諧的銷售環境——溝通是種平衡的智慧

打開客戶的話匣子

選擇恰當的溝通時間和地點

培養共同的興趣愛好

創造暢通無阻的溝通氛圍

制造一見如故的緣分

用建議和幫助打動客戶

贏得客戶的好感

客我雙贏是溝通的目的

第三章 把握銷售溝通的尺度——與客戶保持良好互動

保住客戶的“面子”

回避客戶忌諱的事

講究溝通的禮儀和技巧

局面越僵越要笑

謹慎使用專業朮語

三分鐘內讓客戶聽明白

客戶討厭喋喋不休的你

有效傾聽客戶談話

把說“謝謝”當成一種習慣

第四章 懂得產品的介紹藝朮——好處說透,益處說夠

充分了解產品信息

對產品保持足夠的熱情

評價對手的產品要專業

讓自己成為產品的行家

揚長避短地介紹產品

“望、聞、問、切”銷售產品

學會讓數字為你說話

一次示范勝過萬語千言

讓客戶愛上你的產品

第五章 適時闡述自己的觀點——主動進攻,迂回前進

換個角度說服客戶

巧用退而求其次的策略

把握銷售主動權

提出超出底線的要求

適度運用“威脅”策略

應付客戶推脫的借口

對客戶的反應做出准確的判斷

找到客戶最關心的點

讓客戶說出愿意購買的條件

第六章 進退有度的溝通之朮——有效應對客戶的技巧

銷售語言要有針對性

喚起注意——學會與人套近乎

激發客戶的興趣

讓客戶笑了就好辦

分散客戶的注意力

適時沉默——此時無聲勝有聲

以退為進——善于認錯的第一步

欲擒故縱——迂回更容易達到目的

換位思考——知己知彼,百戰不殆

第七章 提高效率的溝通法則——應答有朮,掌控主動

反問法——不方便回答的問題

放棄法——回避不合理的條件

低調細致法——刁難吝嗇的客戶

借力否定法——不能肯定的觀點

利益置換法——發號施令的客戶

情景模擬法——不善表達的客戶

暫時回避法——糾纏不清的客戶

轉移主題法——涉及機密問題

示弱法——回避矛盾的絕招

第八章 解決溝通的障礙分歧——求同存異,達成一致

與客戶爭執是愚蠢的

對不同反應做好應對准備

巧妙消除客戶的異議

巧妙應付客戶的抱怨

消除客戶的逆反心理

消除客戶疑慮要耐心

處理客戶疑義時的五大技巧

發自心底地去關愛別人

將客戶的不滿變成美滿

第九章 促成交易的溝通技巧——給客戶一個購買的理由

捕捉客戶的購買信號

避免成交的障礙

把握成交的時機

從價格爭辯的漩渦中走出來

誘發好奇,手到單來

巧思妙問拿訂單

欲擒故縱,達成交易

必須掌握的成交法

追求雙贏,實現成交